آیا تا به حال اصطلاح کارمندان فروش زنبور عسل به گوش‌تان خورده است؟ آیا می‌دانید که کارمندان فروش شما زنبور عسل هستند یا زنبور معمولی؟ در این نوشتار همراه ما باشید تا ببینید که کارمندان فروش ما زنبور عسل هستند یا خیر.
در بازار سهام خرس‌ها و گاوها وجود دارند، ولی در بازار کار فروش چه؟ نظرسنجی اخیر سازمان جهانی پیش‌رو در آموزش فروش دو شخصیت جدید برای حرفه‌ای‌های فروش را نشان داده است؛_ زنبورهای عسل و زنبورهای معمولی.
این نظرسنجی حضوری و شفاهی، بر اساس اصول آزمون‌های روان‌سنجی، در نمونه‌ای کوچک که نماینده‌ی مردان و زنان بخش فروش مالی و فروش شرکت به مشتری (B۲C) بودند، توسط شرکت سیلز کماندو اجرا شده است.
داگ تاکر، مدیر سیلز کماندو، فرآیند را این گونه شرح می‌دهد “ما این نظرسنجی را برای ارائه‌ی تعریفی از انواع شخصیت‌های حرفه‌ای‌های فروش اجرا کردیم. دریافیتم که آنها به طور کلی در دو دسته‌ی منفعل و پرخاشگر جای می‌گیرند که مشابه زنبورهای عسل و زنبورهای معمولی هستند.”
“اصولا زنبورهای عسل کم‌تر از زنبورهای معمولی پرخاشگرند. آنها گرده افشانی می‌کنند، و در نتیجه، همه چیز را رشد می‌دهند. آنها حشراتی اجتماعی هستند و عسل، یعنی بازده‌ی شیرین و رضایت‌بخش برای تلاش‌های‌شان، تولید می‌کنند. کارمندان فروشی که در این دست قرار می‌گیرند تمایل دارند ارتباطات‌شان با مشتری را با چشم‌اندازی بلندمدت به پایندگی و سوددهی توسعه دهند و حفظ کنند.”
“از سوی دیگر، زنبورهای معمولی پرخاشگرتر از زنبورهای عسل هستند. آنها شکارچی و کم‌تر اجتماعی‌اند، و تمایل به چسبیدن و نیش‌زدن دارند. کارمندان فروشی که در این دسته قرار می‌گیرند بر کوتاه‌مدت تمرکز دارند و در مسیرشان بر گرفتن کار و افزایش بازده‌ی فوری‌شان کاملا بی‌رحم هستند. نیش زدن‌شان اغلب مشکوک یا با استفاده از فنون فروش غیراخلاقی است.”
و نتایج این نظرسنجی؟ جنبه‌ی مثبت این نظرسنجی نشان می‌دهد که حرفه‌ای‌های فروش با ویژگی‌های “زنبور عسل” سه برابر “زنبور معمولی” هستند. با این حال، حقیقت این است که زنبورهای معمولی وجود دارند و هیچ کس دوست ندارد از جانب آنها اذیت شود، تحت‌فشار قرار بگیرد یا مجبور به توافق فروش شود چه برسد به این که نیشش بزنند. برای موفقیت در فروش، زنبورهای معمولی باید به زنبور عسل تبدیل شوند و داگ تاکر در این باره توضیح می‌دهد:
“فروش موفق بیش از گفتن به شنیدن، بیش از اصرار به درخواست کردن، و بیش از قلدری به توضیح دادن نیاز دارد. خودتان را به جای مخاطب بگذارید و ببینید چه برداشتی از شما دارند. دوستانه رفتار کنید ولی زیاد صمیمی نشوید، و حتما زمان مناسبی را اختصاص دهید که بدانند چه چیزی می‌فروشید و صبورانه درباره‌ی مزایایش توضیح دهید.”
آیا نکته‌ی دیگری در تبدیل زنبورهای معمولی به زنبور عسل موثر است؟ داگ تاکر می‌گوید:
“وظیفه‌ی تعریف مخاطبان هدف، درست در ابتدای فرآیند فروش قرار دارد. پژوهش کنید، پژوهش کنید و دوباره پژوهش کنید که مطمئن شوید فهرست مخاطبان‌تان عالی است؛ یعنی با کسانی حرف می‌زنید که محصول یا خدمت‌تان به آنها مرتبط است. زنبورهای معمولی رویکردی همگانی به مخاطبان دارند. در مقابل، زنبورهای عسل فقط کسانی را که از فروش‌شان سود می‌برند هدف قرار می‌دهند، این گواه دیگری است بر این که چرا زنبورهای عسل رشد می‌کنند و زنبورهای معمولی در نقطه‌ای از فروش به شکست می‌رسند.”
در همین صفحه تجربیات خود را با ما در میان بگذارید که کارمندان فروش شما زنبور عسل هستند یا زنبود معمولی؟! ما منتظر نظرات شما هستیم.
